A privatkopo.hu megszerezte az egyik üdülési jogokat értékesítő társaság, a Relaxing Center Kft. 70 oldalas „kiképző füzetét”, amelyből a kezdő értékesítő munkatársak sajátíthatják el a szakma fortélyait. A „tananyagból” vett idézetek szó szerintiek, így az esetleges fogalmazási és helyesírási hiányosságok nem bűnügyi portálunkat terhelik.

Akik mindig vásárolnak…

„Ha jó timeshare értékesítő vagy, azaz ismered az üzleti tevékenységet és összeszeded minden erődet, akkor az elkövetkezendő egy évben több millió forintra tehetsz szert. (…) örömteli a tudat, hogy olyan iparágban dolgozhatunk, amely nagyon kevés határt szab. Majdnem annyi pénzt kereshetünk, amennyit akarunk, nincs felső határ. (…) A világ minden üzletkötőjének királya leszel! (…) Minden elszalasztott értékesítés megfosztja a céget a potenciális bevételtől, amelyre szert tehetett volna egy szakképzett, hozzáértő timesharing értékesítő révén, aki sikeres üzleteket kötött volna. Nem kifizetődő a cégnek, ha hagyja, hogy szakértelem nélkül tarts előadást az embereknek az üdülőhelyről. Minden egyes elszalasztott üzlettel károsítod a céget és kollégáidat, de legfőképpen saját pénztárcádat. (…) Az egyetlen személy, aki meghiúsíthatja törekvéseidet arra, hogy sikeres légy ebben az iparágban, te magad vagy. (…)

Tartsd észben az alábbiakat: A kövér emberek mindig vásárolnak, a buta kalapokat viselő emberek mindig vásárolnak, a nagyon alacsony emberek mindig vásárolnak, a rendőrök mindig vásárolnak, a kocsmárosok, a fogadósok, a taxisok mindig vásárolnak, a vegyes házasok mindig vásárolnak. A csúnya emberek mindig vásárolnak, a tetovált emberek mindig vásárolnak. (…)

Semmiképp nem hazudhatsz a vendégeknek, csupán manipulálhatod őket. (…)

A cég jogosan von kérdőre, ha nem adsz el, és ezért az ügyfeleket okolod, ami rendszerint gyenge kifogás. Mivel foglalkozik egy értékesítő, vagy az a személy, aki magát értékesítőnek tünteti fel? Egyértelmű a válasz. Egy értékesítő azon embereket győzi meg a vásárlásról, akik csak kevésbé vagy egyáltalán nem szándékoznak megvásárolni egy adott terméket.  Itt olyan emberekre van szükségünk, akik „rá tudják beszélni” vendégeinket arra, hogy klubunk tagjaivá váljanak. (…) Egy ügynököt az tesz ügynökké, hogy meggyőz egy elképzelésről, koncepcióról vagy termékről embereket, akiknek nem állt szándékukban vásárolni. Ez különbözteti meg a férfit a fiútól, a nőt a lánytól. (…)

Emlékezz: Az emberek embereket vásárolnak, mielőtt bármit vennének! (…)

Üdvözöld őket (vendégeket), és mondd el nekik, milyen boldogok vagyunk, hogy megismerhetjük őket. Azonnal teremts némi sürgősséget annak elmondásával, hogy naponta emberek százaival találkozunk, tehát nagyon örülsz annak, hogy ŐK (nem te) élhetnek azzal a lehetőséggel, hogy egy mesés üdülőhelyet láthatnak és cseveghetnek. (…)

(Értékesítők javasolt felvezetése vendégek részére) Ha tetszik, amit ma látnak, és ha felkészültek rá, a cég hajlandó egy nagyon különleges ajánlatot tenni, amely pénzt hoz önnek. Mi itt valójában nem árulunk. Minden, amit teszünk, az, hogy bemutatjuk az embereknek, mint Önök, hogy mit tudunk ajánlani. (…) Lazítsanak, érezzék jól magukat, szórakozzunk jól együtt! (…) A munkám egyik legjobb része, hogy olyan kedves emberekkel találkozhatom, mint Önök. A mai döntésüktől függetlenül boldog vagyok, hogy eljöttek, és lehetőségem volt találkozni Önökkel: Még jobb lenne, ha tagokká válnának, hiszen akkor barátok lehetnénk a közelgő években. (…)

Az első lépés, hogy (a leendő ügyfeleknek) barátjukká kell válnod. Kedvelniük kell téged. Gondolj azokra, akiket szeretsz. Mindegyikük szeret téged. Emlékezz erre az összefüggésre: Te vagy a szálloda. Az igazi hitelesség te vagy. Ha a barátjuk leszel, hisznek neked. A második dolog, amit el kell érned, hogy elmondják, hogyan győzd meg őket. Ehhez rá kell bírnod őket, hogy elmondják, miről akarják, hogy beszél, aztán figyelned kell. (…)

NE FELEDD: AZ EMBEREK RITKÁN VÁSÁROLNAK ÉSZÉRVEK ALAPJÁN, AZ ÉRZELMEIKRE HAGYATKOZVA VÁSÁROLNAK, ÉS DÖNTÉSÜKET LOGIKÁVAL INDOKOLJÁK. (…)

A 15 %-os árcsökkentés eredményes alkalmazására egyszerű és logikus indokot kell adnunk vevőinknek, akárcsak arra, hogy miért MA vásároljanak. Ha csupán azzal érvelnénk, hogy aznap este elhagyjuk a várost, ez nem hangozna valami jól és szakszerűen. Győzzük meg őket arról, hogy miért kellene kihasználniuk az aznapi árengedmény előnyét. Mielőtt szó esne az árról, kérdezd meg tőlük, szeretnek-e pénzt megtakarítani. Persze, hogy szeretnek. Most mondd: Jól van, megmutatom, hogyan tudtok sok pénzt megtakarítani, ugyanakkor részt venni azokon a csodálatos nyaralásokon egyszerre. Nagyszerűen hangzik, ugye? (…)

Néha a lezáró rendszert úgy nevezik, a Magasabb Hatalmi Rendszer. Az ügynök, akinek célja, hogy a vevőjelölt tulajdonossá váljon, egyszerűen kijelenti: Nézd, leendő ügyfél, én egy megbízott üzletkötő vagyok. Csak akkor kapok fizetést ettől a cégtől, ha képes vagyok egy leendő ügyfél kedvére tenni. Mondd, mire kellene a céget rábírnom annak érdekében, hogy szívesen vásárolj? A Magasabb Hatalom Rendszere mögötti elképzelés lényege az, hogy felajánlod a vételi lehetőséget — felkínálva BÁRMILYEN feltétel teljesítését, amely a vevők beleegyezésének biztosításához szükséges. (…)

A következőt ajánlhatod: Nézd, leendő ügyfél, ahogy korábban mondtam, a megélhetésemet vevők igényeinek kielégítésével keresem. Tegyük fel, rá tudnám venni a céget arra, hogy nagy árengedménnyel adjon tulajdonjogot önöknek, ebben az esetben vennének? (…)

Amikor az ügyfél nemet mond, azonnali feleleted egyszerűen az legyen, hogy nem hallottad. A legjobban teszed, ha ügyfeled első 5 nemleges válasza süket fülekre talál. Érezni fogja, hogy itt hiába mond nemet!!! (….)

Kérdezd meg (beszéltesd) az ügyfelet a problémájáról!!! Saját maga fogja elmondani a megoldást. De egy pillanatra se gondold, hogy az valós (mondhatnám: minden ügyfél hazudik!!!).

A csend a legerősebb eszközöd az előadásban! Ők is érezni fogják a csend sürgető nyomását, akárcsak te, csakhogy te generálod a csendet, tehát neked nincs okod kényelmetlenül érezni magad!!! Aki megtöri a csendet vesztett. TE NEM LEHETSZ VESZTES!!! (…)

Utoljára még egyszer a pénzkérdésről: tapasztalat, hogy a legtöbb eladás az ajánlat ötödik elhangzása után történik meg. Ha nem kéred ötször a pénzt, akkor valójában nem tetted meg azt az erőfeszítést, amelyet előadásod érdemel. Az emberek egyszerűen azért mondanak nemet, mert úgy vélik, ezt kell tenniük. Folyamatosan kérned kell őket, hogy vásároljanak. Ez azt jelenti, hogy minden egyes előadás során legalább ötször meghallgatnod, hogy nemet mondanak. De ha kitartó vagy, végül igent mondanak, és örülni fognak, hogy rábeszélted őket a vásárlásra. Ha gondot okoz számodra, hogy pénzt kérj tőlük, akkor nem fogsz sok üzletet kötni. (…)

Ne feledd, nem számít, hogy kik sétálnak be az ajtón, valaki már valamikor eladott nekik valamit!!! Neked kell lenni a következőnek!!!!!!!! Önmagad legyél. Ha az emberek vesznek, az azért is történik, mert téged vásárolnak meg!!! (…)

HAGYJ FEL AZZAL, HOGY MENTSÉGEKET KERESS AZ ÉRTÉKESÍTÉS MEGSZAKÍTÁSÁRA, EHELYETT ARRA KERESS INDOKOKAT, HOGY ELKEZDJ ÁRULNI!!! (…)

Megszólal egy volt értékesítő

Bűnügyi portálunknak nyilatkozott „szakmai” tapasztalatairól egy olyan hölgy, aki két és fél hónapig tevékenykedett értékesítőként a Relaxing Center Kft-nél. Alább az ő beszámolóját olvashatják.

„Miután a közel 40 jelentkezőből összesen nyolcan maradunk, megkezdődött a „kiképzésünk”,  természetesen azért, hogy havonta több százezret keressünk, hiszen elmondták a legelején: „A határ a csillagos ég” . Minden nap délelőtt 10-re, vagy 11-re kellett bemenni, és délután 4-ig, 5-ig tartott az oktatás, mindez 2-3 hétig. Ez idő alatt semmiféle juttatásban nem részesültünk, nekünk kellett örülni, hogy a gazdagságunk felé vezető „iskolát” ingyen kijárhatjuk.

Napi több órán át sulykolták belénk, hogy nincsen olyan ügyfél (vendég), aki ne vásárolna üdülési jogot egy előadás alkalmával. Nem szabad elhinni, hogy nincsen pénzük (mai világban, hova gondolunk??). Akinek már van üdülési joga, az a biztos vásárló, sőt, akiknek hitelük van, ők a tuti vevők, s MINDIG vásárol a nyugdíjas, a munkanélküli, a pap, a bankár, a dundi, de a rokkantak is. A lényeg: mindenki fizetőképes!  Ha valaki nem akar vásárolni, az csakis a mi hibánk lehet, mi rontunk el valamit. Olyan nincs, hogy valaki nem tud, nem akar költeni több milliót egy üdülési jogra! Olyan nincs, hogy valaki csak azért megy el egy ilyen előadásra, hogy kapjon egy ingyenes, belföldi hétvégét. Hozzátenném, ez az ingyenes egyébként minimum 19.900,- Ft-tól kezdődött… Tehát: ha valaki vásárol, az természetes, ha nem vásárol, mi vagyunk alkalmatlanok az értékesítői feladatra..

„Vén” fejemre, némi értékesítési tapasztalattal próbáltam jópofát vágni ehhez az egészhez, szerencsétlen pályakezdők viszont már lelki szemeik előtt látták az újonnan megvásárolt Ferrarit és már a Bahamákon képzelték magukat, számolgatva a több milliós vagyonukat..

Elérkezett az első előadás. Közel 3 órán keresztül kell a 8 értékesítőnek egy-egy családdal (házaspárral) foglalkozni, külön asztaloknál. Eleinte mindenki kedves és érdeklődő, egészen addig, amíg eljutunk oda, hogy „hát, ha már itt vannak, akkor illene vásárolni is”. A termék bemutatása után le kell vezetni papíron, hogy miért remek ez a befektetés nekik, hogy 30 évre vásárolnak üdülési jogot pár millióért. Kikötés, hogy mi, „repek” (reprezentátorok) nem beszélhetünk árról. Le kell tenni eléjük az árlistát, és nem szólalhatunk meg. (csak figyelhetjük a vendégek kikerekedett szemeit a sok millió láttán).. Ha eltelik így, szótlanul 10 perc, akkor sem lehet nekünk megszólalni, meg kell várni, míg ők mondanak valamit. (ha ezt megszegjük, ugrott az üzlet, jön a letolás az előadás végén). Hiába mondja a kedves házaspár, hogy ők nem vásárolnak, nekem oda kell hívnom a „pénzügyi vezetőt”, csakis jelentkezéssel - mint az iskolában -, és elmondani neki, hogy itt van X és Xné, tetszik nekik az ajánlat, de nem szeretnének vásárolni. És innentől kezdve jön az idegtépő másfél-két óra. Olyan nincs, hogy nem tudnak vásárolni. Lássunk egy példát: ha pl. főszezonban szeretne valaki üdülni 4 fős apartmanban 1 hétre, az 3-4 milliónál kezdődik 30 évre. De a végén lehet, hogy mindez már „csak” 1 millióba kerül, igaz, akkor már csak 10 évre, utószezonban, 2 fős apartmanban. Önöknek mennyit érne ez meg? Aha, értem… És, ha annyiért odaadnám? Lehet? Persze, hogy lehet. 1 millióért még lehet… Ja, nincs annyi pénzük egy összegben?. Hát akkor hitelt is lehet felvenni. Önöknek már van hitelük? Na, látják, hát akkor tudják, hogy ez milyen nagyszerű megoldás, vegyenek fel hitelt! Nem szeretnének? Miért? … Aha.. Értem.. Világos… Nem akarnak vásárolni. . Miért? Nincs pénzük.. Értem… Akkor miért jöttek el ide? Az ingyen hétvégéért? Tudják, hogy az mennyibe kerül? Majdnem annyi, mintha vásárolnának üdülési jogot. És néhány tollvonással felvázolják, hogy miért éri meg mégis. Nem érdekli Önöket? Micsoda? Haza akarnak menni? Hát, azt sajnos nem lehet. Nem bizony. Minek jöttek ide akkor? (Nem állhat fel senki, meg van tiltva, ugyanis, ha látja a többi házaspár, hogy valaki felállt, az ronthatja a másik üzletét!). Tehát mindenképpen ki kell húzni az előadás végéig.. Ha valaki csak az ingyen hétvégéért jött, az is legfeljebb akkor kapja meg a min. 19.900,- Ft-os vouchert, ha kivárja a végét. HA kivárja. Ugyanis rengeteg olyan vendég van, aki az erőszakosságot, követelőzést, kényszerítést, néha már agresszivitást nem tűrve kirobog az ajtón. Feltéve, ha nyitva van. Mert volt rá példa, hogy kulcsra volt zárva pont azért, hogy a vendégek, a leendő ügyfelek ne tudjanak kimenni…

Volt persze, aki vásárolt. Néha. Egy formanyomtatvány kitöltésével, s minimum 30 ezer forint előleg lerakásával szerződést kötött, persze, ha meggondolta magát másnapra, hogy ez mégsem volt jó ötlet, a 30 ezer forintot sirathatta…

Az előadás végén jött a letolás. Mindig azoknak, akik nem kötöttek szerződést, hiszen elmondták rengetegszer: „Olyan nincs, hogy valaki nem vásárol! Mindenki vásárol!”  Nem voltunk eléggé határozottak (erőszakosak), nem voltunk eléggé meggyőzőek (agresszívak), nem voltunk eléggé jó értékesítők (mit keresünk itt?), egy szóval: kapjuk össze magunkat, mert ez csakis rajtunk múlik, hogy vásárolnak-e az emberek, vagy sem.

Az egész értékesítési módszer gusztustalan. Úgy kellett (volna) beletiporni az emberek lelkivilágába, belenyúlni a zsebükbe, hogy ahhoz gyomor kell. Rezzenéstelen arccal a tudtukra adni, hogy mi a francnak jöttek el ide, ha nem vesznek meg egy ilyen remek befektetést - csupán pár millióért…”

A Relaxing Center Kft:

Alapítás kelte: 2008. szeptember 18.

Székhelye: 1024. Budapest, Bécsi út 3-5.

A cég jegyzett tőkéje: 500.000 Ft.

Cégjegyzésre jogosult: Keller Gabriella

Tagok: Keller Gabriella és Hatos Erika (testvérek - a szerk.)

A privatkopo.hu értesülése szerint a kft. kötelékében tevékenykedik az ügyvezető, Keller Gabriella férje, Keller Tamás, valamint annak fia, Keller Ákos. Mondhatni: családi vállalkozás. Az ügyfelek zsebéből „kivarázsolt” pénzek (legalábbis azok jelentős része) családban maradnak…

(Fotók: illusztráció)